Impactvolle klantgesprekken

Gesprekken voor langdurige commitment: een plan van aanpak voor personal trainers, leefstijl en voedingscoaches

Als personal trainer, leefstijl- of voedingscoach wil je niet alleen kennis overbrengen en motiveren, maar ook een gevoel van vertrouwen en verbinding creëren in de gesprekken met jouw klanten. Met als logisch gevolg:  langdurige commitment én betere sales!

In deze blog reikt VYTAL sales collega Rick je een gefaseerde aanpak aan om te komen tot impactvolle klantgesprekken. Stel je eens voor: je past deze toe en je verdubbelt jouw sales en omzet binnen aanzienlijke tijd? Lees snel verder en doe er je voordeel mee!

Maak écht connectie in je gesprekken

Voordat je iemand kunt helpen, is het belangrijk dat je achterhaalt wat er achter de hulpvraag zit. En daarvoor moet je eerst echt een connectie maken. Mensen doen zaken met mensen en zeker in de health en fitness industrie is vertrouwen creëren belangrijk. Het is daarom belangrijk dat je als coach of trainer oprechte interesse toont in het (achterliggende) verhaal van de klant. Dat je daadwerkelijk een goed gesprek voert, aandacht hebt en echt luistert. In ruil voor een diepere connectie en klantrelatie. 

Fase 1: stel de juiste vragen om de ‘pijn’ te achterhalen

Achterhalen waar je klant mee worstelt, kan alleen door de juiste vragen te stellen. Dat gaat iets verder dan: ‘Wat brengt je hier?’, ‘Wat zijn je doelen?’ en ‘Wat heb je allemaal al geprobeerd?’. Hoe beter je de hulpvraag en behoefte van je klant begrijpt, des te beter kan jij straks jouw oplossing bieden en jouw dienstverlening verkopen. Om je hier een beetje bij te helpen, hebben we een lijst van 50 vragen opgesteld die jij als personal trainer of coach kunt stellen. Klik hier voor inspiratie.

Fase 2: ga een laagje dieper voor echte impact

Tot zover niets bijzonders zou je denken, maar toch gaat het hier vaak al mis. Want, wat veel trainers en coaches vaak uit enthousiasme doen, is bij het horen van het eerste probleem of uitdaging van de klant direct naar de oplossing te gaan. Don’t! De (potentiële) klant heeft namelijk nog geen kans gehad om écht betrokken te raken of een vertrouwensband met je op te bouwen. Er is nog geen sprake van ‘engagement’ en dus is de kans groot dat je deze klant (nog) niet gaat helpen. 

Een tip vanuit VYTAL: ga nog 3 lagen dieper.  Het gaat niet alleen om wie en wat? Maar vooral om waarom: ‘Waarom heb je dit doel?’, ‘Wat betekent het voor je?’, ‘Wat gebeurt er als je het haalt?’,  ‘Wat gebeurt er als je het niet haalt?’ en ook vooral ‘Waarom nu?’. Alleen zo kom je in een klantgesprek tot de kern van de hulpvraag en de echte pijn van de klant. Alleen zo maak je écht impact en kan je hem of haar echt helpen. Klik hier voor het engagement model van impactvolle klantgesprekken. 

Fase 3: creëer verlangen met de ‘stel je voor’ vraag

Nu je weet wat je klant nodig heeft en wat er voor verhaal achter zijn of haar hulpvraag zit,  kun je op een veel dieper level het verlangen naar jouw oplossing  gaan creëren. Wat je hiervoor kunt doen? Stel de magische ’Stel je eens voor’-vraag  om jouw klant een zetje te geven en te helpen bij het visualiseren van de gewenste situatie, als jij hen helpt en begeleidt. 

Bijvoorbeeld: "Stel je voor dat we samen een plan opstellen waarmee je jouw doelen binnen zes maanden kunt bereiken. Hoe zou dat voelen?" 

En vervolgens ook hier weer op doorvragen: ‘Goed, en waarom?’ en ‘Wat zou dat voor je betekenen?’. Hierdoor leg je extra nadruk op de essentie, maak je het tot de hoogste prioriteit en maak jij - met jouw coaching en dienstverlening - de meeste impact!

Fase 4: creëer extra waarde, het is meer dan alleen service

Het gaat dus niet zozeer om wat je verkoopt,  maar om het probleem dat je voor jouw klant oplost. Welke waarde voeg jij toe aan het leven en de leefstijl van jouw klant? Leg vooral  de nadruk op de voordelen van je service, niet op de prijs, want die is van ondergeschikt belang als iets de hoogste prioriteit van de (potentiële) klant is geworden. In deze fase zet je jouw expertise en oplossingen in om de pijn weg te nemen en de eerste behoefte(n) te vervullen. Dat begint al door belangrijke zaken eerder in het gesprek te herhalen, bevestigen, door het verhaal samen te vatten, concreet te maken en alvast kort jouw waarde toe te voegen. Maar let op: trap hierbij niet in de valkuil om al te vroeg te beginnen met pitchen!

Een vraag om deze fase kracht bij te zetten kan zijn: "Hoe zou het voor je zijn als je deze uitdaging kon overwinnen?".

Tip: benadruk het verschil

Nadat je het probleem groter hebt gemaakt en jouw oplossing hebt genoemd (impact en toekomstperspectief), is het zaak om het vervolgens weer kleiner te maken. Benadruk hierbij het verschil tussen actueel en gewenst. Maak dit zichtbaar of tastbaar en creëer urgentie om er vandaag mee aan de slag te gaan.

Misschien vraag je je nu af: op welk moment moet ik dan wél beginnen met pitchen?
Je begint hier pas mee, als je de klant écht begrijpt. En als je dit ook bevestigt krijgt van hem of haar, zowel mondeling als in lichaamstaal. Als de connectie wederzijds is. En, hoe beter je alle voorgaande gespreksfases doorloopt, des te minder je hoeft te pitchen. Uiteraard moet je pitch uiteindelijk helemaal op maat zijn voor de klant. Dus maak slim gebruik van de haakjes die je in jouw gesprek hebt verzameld en wat je allemaal te weten bent gekomen van jouw klant als persoon. En vooral: wees kort, krachtig en to the point.

Fase 5: weg met die beren op de weg

How to: bezwaren weerleggen en het overwinnen van twijfels

We zijn niet allemaal in staat om direct beslissingen te nemen en knopen door te hakken. En het is heel normaal dat er nog twijfels of bezwaren zijn, voordat je klant overgaat tot aankoop. Luister hiernaar, laat weten dat je hun ‘zorgen’ hoort, toon begrip en beantwoord altijd met een oplossing. Dit is voor jou als coach of trainer een extra kans om het vertrouwen verder te versterken. Vraag bijvoorbeeld: ‘Wat houdt je tegen om nu de volgende stap te zetten?’. Of beter nog: ‘Wat heb je nodig om de volgende stap te zetten?’

Gelukkig weten wij bij VYTAL wel wat de meest voorkomende bezwaren zijn, dus bij deze een mooi lijstje:

1. "Ik heb geen tijd." Hij of zij voelt zich overweldigd door hun eigen volle agenda en zien geen ruimte voor extra inspanning (of ontspanning). Tip: laat zien dat zelfs korte, efficiënte sessies resultaat kunnen opleveren en help hen prioriteiten te stellen.
2. "Het is te duur." Kosten van persoonlijke begeleiding zijn altijd een overweging, vooral als hij of zij de waarde nog niet volledig ziet. Tip: benadruk de ROI van personal training, zoals betere gezondheid, meer energie en het voorkomen van medische kosten.
3. "Ik ben niet fit genoeg om te beginnen." Hij of zij voelt zich een beetje geïntimideerd en denkt dat er een bepaald basisniveau nodig heeft om te kunnen starten. Tip: leg uit dat je programma’s op elk niveau kunt aanpassen en dat iedereen ergens begint. 
4. "Ik heb het al eerder geprobeerd en het werkte niet." Hij of zij kan sceptisch zijn door eerdere mislukkingen of negatieve ervaringen met sporten of diëten. Tip: onderzoek wat er eerder misging en bied een plan dat specifiek inspeelt op hun unieke behoeften en valkuilen.
5. "Ik wil het eerst zelf proberen." Hij of zij wil graag eerst zelf experimenteren, voordat ze een personal trainer of coach inschakelen. Tip: benadruk dat een coach hen tijd kan besparen en sneller kan helpen resultaten te behalen. Of bied zoiets als een proefweek aan.
6. "Ik ben bang dat ik het niet volhoud." Een gebrek aan zelfvertrouwen en de angst voor falen kan hem of haar weerhouden. Tip: stel haalbare doelen en benadruk dat jij ze overal bij steunt.
7. "Ik weet niet zo goed wat ik moet verwachten." Onzekerheid over wat personal training precies inhoudt, kan een drempel zijn. Tip: geef een duidelijk overzicht en schema mee, inclusief jouw werkwijze. 
8. "Ik ben bang voor blessures." Hij of zij maakt zich zorgen dat trainen meer kwaad dan goed kan doen. Tip: benadruk je expertise en de focus op veilige, gecontroleerde technieken.
9. "Ik voel me ongemakkelijk in een sportschool" Hij of zij is zich iets te zelfbewust. Of heeft angst om beoordeeld te worden. Tip: bied een veilige sfeer en bespreek alternatieven zoals thuis/buiten trainen.
10. "Ik heb nu andere prioriteiten." Hij of zij vindt zijn of haar gezondheid en fitness niet urgent genoeg in vergelijking met andere verantwoordelijkheden in het leven en is daarom (nog) niet bereid om te investeren. Tip: help hem of haar inzien hoe investeren in hun gezondheid ook andere aspecten van hun leven positief beïnvloedt.

Fase 6: sluit sterk af, vraag om (langdurige) commitment

Als je de voorgaande fases goed hebt doorlopen, is het afsluiten een natuurlijke volgende stap. Ga voor een sterke afsluiting, wees daadkrachtig. Vraag om bevestiging en een mondeling akkoord van de klant. Bijvoorbeeld door te zeggen: ‘Ben je klaar om te starten? Wanneer zullen we beginnen?’. Zorg dat je om (langdurige) commitment vraagt op een positieve en coachende manier, niet op een te assertieve manier.

De ‘nee’ had je al en een ‘ja’ kan je krijgen. En houd in je achterhoofd dat het voor jouw (potentiële) klant een grote beslissing is. Dus help hem of haar met de beslissing, zoals het een personal trainer of coach betaamd.

You can be THAT coach.

Sales is een proces dat alleen aan de achterkant draait om commercie, maar aan de voorkant voornamelijk om persoonlijke aandacht, verbinding, het creëren van waarde én het bieden van een oplossing voor de mens. Niet voor de (lees: jouw) portemonnee. Door deze fases op een ontspannen en gestructureerde manier te doorlopen, zal je niet alleen meer impact maken, maar ook meer blije en trouwe klanten aantrekken.

Oh en nog een laatste kanttekening van Rick: sales is nooit hetzelfde, het gaat om beter worden. Het is net als trainen, je moet consistent zijn en progressie blijven maken. Dat is de basis voor succes!

VYTAL is dé succesformule voor coaches en hun klanten. Onze app en coachomgeving helpt je om efficiënt, tijdbesparend en schaalbaar te ondernemen, zodat jij je bezig kunt houden met waar het écht om draait: jouw klanten, studio, gym of praktijk. Ben je benieuwd hoe? Plan dan hieronder gratis een online kennismakingsgesprek (en demo). En.. 

Let’s get VYTAL!